fbpx
שניים אוחזין בטלית- מה אתם הייתם עושים?
שניים אוחזין בטלית- מה אתם הייתם עושים?

שניים אוחזין בטלית (שימשיכו לאחוז) קבלו את הפתרון שאפילו חז"ל לא חשבו עליו!

אני לא יודע מה איתכם אבל אותי זה מעצבן כל פעם מחדש. אדם קם בצהרים מחליט שהוא משליט טרור על האחר כי ככה הוא מאמין.

בוקר אחר קם לו בן בליעל ומחליט לדקור חייל, שוטר או אזרח ותשובת כוחות הבטחון "מצטערים על התוצאה אבל זה טרור עממי וטרור מסוג כזה הוא בלתי ניתן לחיזוי". אבל אופן הפעולה של הטרור העממי הזה לא שמור רק לבני בליעל. טרור כזה מופעל עלינו מדי יום ביומו גם בעולם העסקים על ידי הלקוחות והמתחרים שלנו. בלי להשוות חס וחלילה בתוצאות בכל זאת מדובר מצד אחד בחיי אדם ומצד שני בפגיעה בהכנסות בסה"כ אבל רק לטובת ההשוואה נעמיד טרור מול טרור פעולות התגרות של מדינה מול פדרציה, קטן מול גדול בכל המקרים יש את האחד "המתחרפן" שבפעילות שלו הוא גורם לנזק כל שהוא על הצד השני. מי לא סבל מהתגרות של מתחרה שנלחם בנו והוריד מחירים או ניסה להשתלט על נתח שוק לגנוב לנו לקוחות או לצאת נגדנו במסע הכפשה לא הוגן ברשתות החברתיות כאשר כל אחד מחליט שהוא עיתונאי חוקר ומפיל עלינו טרור עסקי.

עכשיו שלא תתבלבלו לי שאני איזה יפה נפש נמנע ממלחמות להיפך אני דווקא רוצה ללמד אתכם אם כבר מלחמה אז לפחות איך להילחם נכון. את הטרור תשאירו לטיפשים שרצים חשופים לכדורים, קרבות לעומת זאת מתכננים ומגישים כאשר אנחנו מוכנים- כי מי שלא מתכונן שיתכונן להיכשל. אז מוכנים ללמוד את סודות הקרב העסקי? בואו נלמד אתכם כמה מהלכים בסיסיים.

דֶּ֤רֶךְ הַנֶּ֨שֶׁר׀ בַּשָּׁמַיִם֮ דֶּ֥רֶךְ נָחָ֗שׁ עֲלֵ֫י צ֥וּר דֶּֽרֶךְ־אֳנִיָּ֥ה בְלֶב־יָ֑ם וְדֶ֖רֶךְ גֶּ֣בֶר בְּעַלְמָֽה׃ משלי ל יט

פסוק מפתח בתכנון האסטרטגיה הניהולית. אנחנו תמיד יודעים מאיפה אנחנו מתחילים אבל לעולם לא יכולים לדעת את הדרך המדויקת שתביא אותנו למטרה שאנחנו רוצים להגיע אליה. כמו שנשר לא משאיר שובל בשמיים נחש בתנועה על סלע או אוניה בלב ים הם לא משרטטים לנו את הדרך ואנחנו לא יכולים לנוע במדויק בנתיב מתוכנן במדויק מראש. החוכמה היא לא רק לנוע מנקודה א' ל ב' אלא גם לתכנן את הדרך שעוברים וזו כבר מיומנות לצפות את כל הגורמים המשפיעים בדרך!

(אגב אם אתם שואלים מה בנוגע לדרך גבר בעלמה אז פרשנות אחת סוברת שאי אפשר לנחש למה גבר אחד מצליח ואילו השני נכשל לכבוש את לב נערתו שהוא אוהב ופרשנות נוספת סוברת שאישה נואפת פשוט לא משאירה עקבות אחריה. סתם שתדעו…)

סוד ראשון: החלטתם לתקוף מתחרה איזו מטרה תשימו לפניכם האם תפגעו באחד מהנקודות החלשות שלו או באחד מהחוזקות שלו? כאשר מחפשים נקודות חולשה או חוזקה אצל עסקים הכוונה למשל איך מתנהל שרות הלקוחות, מהי רמת המחירים יחסית לשוק, האם קיימת פריסה ארצית, האם מחזיק מגוון מוצרים, כישורי העובדים, רמת השכר הממוצעת שלהם או נאמנות לקוחות. כל אחד מהנקודות הללו יכול להיות חולשה או חוזקה אצלי בעסק. אם אצלי מגוון המוצרים הוא קטן לעומת מגוון המוצרים אצל המתחרה שלי זה אומר שאצלי זו חולשה ואצלו זו חוזקה- אז זהו שלא שזה לא נכון תמיד.. כל עובדה כזו דורשת ניתוח.

במקרה אחד להחזיק מגוון מוצרים רחב זה נכון נניח סופרמרקט ובמקרה שני זה דווקא יכול לייצר לנו כאב ראש תפעולי לא קטן. אז בחזרה לשאלה המקורית אתם צריכים לפעול מול המתחרה שלכם היכן תכוונו בנקודה עסקית שהוא חזק בה או חלש בה? קחו חמש שניות….

מי שענה לתקוף את הנקודה החלשה שיקום ויצא החוצה, או במחשבה שניה שישאר כי יש לו עוד הרבה מה ללמוד כנראה. אם כבר יוצאים להתקפה אז תוקפים את הנקודה שהכי תזיק למתחרה וזה רק בנקודת החוזקה שלו וכמו שגולן חברי שלמדתי ממנו דבר או שניים על מלחמה אומר "אם נכנסים נכנסים פעם אחת וחזק!" אם הוא תופס שהמחירים אצלו זו הסיבה העיקרית שלקוחות קונים ממנו אז נתכנן פעולה שתשבש את אסטרטגיית המחיר שלו ולא נשקיע מאמצים לשבש את שרות הלקוחות שלו שהוא הנקודה החלשה נניח. לפגוע בנקודה חלשה של מתחרה כי זה הכי קל לבצע אבל היא גם לא גורמת לנזק לצד השני וגרוע יותר היא יכולה רק להרגיז אותו ולגרום לו לפעול נגדנו. אז גם הערנו את הדב וגם חטפנו ממנו נוק אאוט. לסיכום אם התקפה אז התקפה על הנקודה החזקה של היריב.

סוד שני: הימנעו מלחזק את מכת גב היד של היריב שלכם. מכירים טניס? בד"כ מכת גב היד חלשה יותר, אז מה עושים שחקנים לא מיומנים מכים לנו כל הזמן לאותה נקודה. מה קורה אצלנו אתם מנחשים? אנחנו דווקא מתחזקים והכל בזכות פעולה שגויה של המתחרה שלנו. אם כל הזמן המתחרה תוקף את זמינות המלאי אצלנו או שעות הפתיחה הקצרות שלנו לדוגמא, בסוף נתארגן בצורה אחרת ונגיב בפתרון שיבטל לגמרי את ההתקפה שלו. השיטה אגב היא לא להציק לנו כל הזמן באותה הנקודה אלא לעשות עלינו גרילה התקפה קטנה וחוזרת בכמה מוקדים, התקפה מציקה אבל שלא תחרפן את המתחרה לסיים אותה ואותנו. בערך כמו טיפטוף הקאסמים לא נצא למלחמה על קאסם אחד בחודש אבל בסופו של דבר זה קאסם בחודש…

סוד שלישי: איגוף אנכי. איגוף בדרך כלל הוא מימין או משמאל אבל אנכי…? למעלה, את מה זה מאגף בדיוק? תחשבו על צנחנים. במקום לתקוף מימין או משמאל או מהחזית מצניחים צנחנים מעבר לקו המתחרה ותוקפים אותו מאחור וככה למעשה איגפנו אותו אנכית. אז איך עושים איגוף אנכי בעסקים? אוקיי ריכוז קל, אמנם זה נראה איגוף מסובך מאד אבל תיכף תגלו שהוא דווקא אחד המדליקים לביצוע. אז בתחרות רגילה אתם מפיצים מוצר אחד והמתחרה שלכם מפיץ מוצר דומה. אתם עושים מבצע והוא מגיב בהתאם באופן הזה פעם אתם נכנסים לו קצת לשוק ופעם הוא נכנס קצת לשלכם בסך הכל אתם שומרים על כלים שלובים נמצאים, מרוויחים, משווקים אותו הדבר לאורך זמן.

איגוף אנכי זה להיכנס לתחום חדש או להכניס אלינו לעסק פיתוח חדשני שמקפיץ אותנו קדימה מעבר לקווים של המתחרה ופותחים עליו פער משמעותי. דוגמא: אתם מייצרים ומשווקים תבלינים לבישול, איגוף אנכי למתחרים שלכם זה להיכנס לתחום חדש לייצר מוצרי אפיה ועכשיו יצרתם עליהם פער בנוכחות על המדף בסופר והגדלת נתח השוק שלכם. זה היה איגוף של תחום חדש עכשיו קבלו דוגמא לאיגוף של פיתוח חדשני. נניח אתם מוכרים רהיטים שזהו שוק המאופין בקיבוע שלו כבר עשרות של דורות אבל מה דעתכם להשתמש באפליקציה (שקיימת כבר בשוק אגב…) שהלקוח מצלם את הסלון שלו והאפליקציה מדמה לו בצורה וירטואלית איך הספה שלכם משתלבת בסלון שלו! הוא כבר לא צריך לדמיין את הספה באתר שלכם איך היא תראה אצלו בבית כולל שילוב הצבע והמידה. המחיר או המלאי כבר הופכים לפחות רלוונטים ובאופן הזה שוב פתחתם בפער משמעותי שמשאיר את המתחרים שלכם מאחור. יותר קל לקנות מכם בלי לקחת סיכון בתחום קמעונאי שלא השתנה שנים באופי שלו.

נשארתם עד כאן קבלו בונוס של מצטיינים, לא להיות ראשונים אלא להיות נכונים. המחשבה הנפוצה היא שצריך תמיד להיות הראשונים בעסקים לזכות בנתח שוק ורווחים בלי מתחרים שיציקו ויתחלקו איתנו. אבל… תחשבו לשניה ההיפך דווקא לא להיות הראשונים אלא להדביק את הראשונים. דמיינו רוכבי אופניים, הראשון משקיע את מרבית האנרגיה לפרוץ את המסלול האווירדינמי לכל הקבוצה שרוכבת אחריו. הראשון לבנות שוק משקיע הון עתק למתחרים שבאים אחריו. הסוד של המקצוענים שאתם צריכים לעשות הכל כאילו אתם מובילים את השוק אבל לא להיות הראשונים שחודרים לשוק. אז מה קורה בעצם? הראשון משקיע אנרגיה ועושה טעויות שלכם יש מה ללמוד ממנו אבל בגלל שכבר התכוננתם אתם לא מפסידים זמן ולקוחות ופשוט ממשיכים מהנקודה שהמתחרה נתקע הישר לקו הסיום! באופן הזה הוא לא הספיק להינות מבלעדיות בשוק אבל גם נשחק כדי לפתח את השוק. מצדכם זה דורש פיתוח עקבי ומוכנות לפעולה אבל לא פחות חשוב זו בגרות. במקום לקפוץ ולהגיד הייתי ראשון ולצאת מהשוק אחרי זמן תכבשו את האגו ותתגאו שלא הייתם ראשונים אבל אתם הגדולים – שנשארו… כי שניים אוחזים בטלית ובאה השלישי ומייצר טליתות חדשות לכולם…

שתפו עם חברים

מאמרים נוספים