מתי גובים טובה על טובה שנתתי? האם זה בכלל נחשב כחוב אם לא החזרתי? איך לזהות כפוי טובה ופתרון יעיל לגבייה מחייבים סדרתיים.
לפני שנצלול להסבר אני חייב לחלוק על שלמה המלך ואימרתו במשלי "שונא מתנות יחיה" למה לשנוא מתנות כי דווקא אם תשאלו את ארנון מילצ'ן "הנותן מתנות חי טוב יותר…" אז יש לי חדשות בשבילו רוצים לשכנע ולהניע את הצד השני לפעול עבורכם מתנות הן המפתח לזה. ואפשר גם מתנות קטנות ולא יקרות כמו בשיר של רמי קליינשטיין. דוגמיות וטעימות בסופר עושות את העבודה כנ"ל גם לשאוב לכם את הבית עם קירבי ללא התחייבות, לתת לכם מזרן או מזרון או ספה להתנסות לחודש ימים כולל לחלק מתנות בחגים כל השיטות עובדות על אותו העיקרון. אגב זו התנהגות חוצה תרבויות ועמים כולנו חשופים להשפעה של מישהו שנותן לך משהו שאתה מרגיש מחויב להחזיר. אגב זה המקום להחריג את כפויי הטובה כי זו כבר מחלה אחרת לגמרי היא חריגה בהתנהגות האנושית המקובלת. לתשומת ליבכם לא כל מי שלא מחזיר לכם הוא כפוי טובה ועכשיו אני אלמד אתכם דרך לאבחן אותם.
אז כפוי טובה לכאורה הוא אחד שנותנים לו והוא לא מחזיר אבל זה רק לכאורה מפני שהמוח שלנו עובד טיפה אחרת צריך לשקלל גם את מרכיב הזמן. בטווח הקצר מקבל הטובה מרגיש שהוא חייב לנותן הטובה. זה מתחלף בהסתכלות לטווח הארוך שנותן הטובה מרגיש שחייבים לו. כאן נעוצה הבעיה וההבחנה מי הוא כפוי הטובה האמיתי. אם אנחנו גובים את הטובה שלנו בטווח המיידי אז אין בעיה, אני נתתי והוא מרגיש חייב להחזיר לי וכמובן אם הוא לא מרגיש כך הוא כפוי טובה. אבל אם עבר זמן מאז שנתתי והוא לא מרגיש חייב לי זה עדיין לא אומר כלום זה עדיין לגמרי אנושי וטיבעי מה שאנחנו צריכים לעשות לפני שאנחנו גובים את החוב שלנו זה להזכיר לו מה נתנו פשוט לאפס את זמן הנתינה ועכשיו אתם רשאים להמשיך עם הגביה.
אותו הדבר קורה עם "משתמטי החובות" שניתקל בהם בעסקים לרוב. גם בענין גביית החוב אנחנו טועים לגמרי בניתוח ההתנהגות שלהם, חייבים לכם כסף? יש לכם חובות פתוחים לגביה? מה הדבר הראשון שאתם עושים? מתקשרים לבעל החוב לברר מה בנוגע לתשלום, סופרים לו את הימים שכבר עברו וכאשר אנחנו לא מקבלים תגובה מה עושים? מסלימים ומוציאים מכתב עורך דין שגם הוא מסלים ומאיים בתביעה ומה בנוגע לכסף שלכם? אם הגעתם לכאן יש סיכוי טוב שאתם יכולים לשכוח ממנו או שתקבלו אותו בתשלומים קטנים בהוצאה לפועל… אבל חמור יותר אתם מתחילים לפתח תסכול וחוסר אמון בלקוחות ומקשיחים את המדיניות שלכם ומפסידים מכירות. מפסידים כפול.
ולמה כל זה לא בגלל שהלקוחות גרועים זה בגלל שאתם טועים ככה לא גובים! לא פונים לחייב ומודיעים לו את הסכום ואת תאריך הוצאת החשבונית ושואלים מתי הוא משלם. פתיח השיחה שלכם עם הלקוח או המכתב שאתם שולחים לו חייב לכלול תזכורת מה הוא קנה ועד כמה הוא היה מרוצה מכם וחזר והשתמש בשרותים שלכם וכעת נותר חוב שאתם מבקשים שהוא יפרע אותו. מניסיון בשטח של נועצים שלנו אני מבטיח לכם שמי שיש לו כסף יתאמץ ישלם לכם כי לא נעים לו לפגוע במי שעשה לו טוב או לכל הפחות יבקש פריסת תשלומים או הנחה הוא לא ישתמט ויתעלל בכם ולמי שבאמת אין כסף הטיפול הוא כבר במישור אחר. אתם הבנתם את זה? בכח לא תוציאו כלום שהייתם יכולים להוציא בהוספת משפט אחד פשוט ולהזכיר לו את הטוב שאתם עשיתם עבורו.
רוצים העלאה מהבוס שהבטיח לכם לפני חצי שנה בתנאי ותשפרו את התוצאות שלכם? אל תכעסו שזה לא קורה אוטומטית לפעמים אתם צריכים להזכיר לו "זוכר שקבענו יעדים חדשים גבוהים יותר לשפר לך את ההכנסות? אז החודש זה כבר החודש השלישי ברציפות שאני עומד בהם ועכשיו אני רוצה לקבל את מה שהבטחת לי. הסיכוי שהוא יסרב וימציא תירוץ על מר גורלו העסקי יקטן והסיכוי שלכם לקבל העלאה יגדל.
