fbpx
ריגול עסקי
הסיפור על חמשת המרגלים שאנחנו

הסקרנות הרגה אולי את החתול אבל לא אתכם שגיליתם מודיעין חשוב ביותר להישרדות העסק או המשרה שלכם. להיפך הסקרנות היא זו דווקא שהצילה אתכם. כמה אתם סקרנים? מפנטזים על משחקי ריגול ואקשן? זה אולי נראה טוב בסרטים, אצלכם בבית אל תשחקו תרגלו, והתחילו עכשיו.

ריגול ומודיעין הם ביסודן חשאים ביותר אבל האם הכלי היחידי של הריגול הוא חשאיות? ומה אם אנו חושפים לצד השני שבטוח בהגנה שלו שיש אצלנו מודיעין עליו, אתם יכולים לתאר מה קורה אצלו באותו הרגע? דווקא הגילוי ולא החשאיות במקרים מסוימים יכולים לשרת אותנו הרבה יותר מאי חשיפת מקור המודיעין שלנו. ארגון שמרגיש חשוף נכנס לסחרור ניהולי, מנהלים נהיים קשוחים יותר בכל מה שקשור בהעברת מידע בין גורמים שונים וזה יוצר עוינות בין מחלקות ואנשים. במקום שיעבדו יחד האחד עם השני הם כעת מתגוננים ומסתירים האחד מהשני. בבלגן הזה הארגון המתחרה יכול רק ליהנות שהצד השני עסוק בבעיות בתוך הבית במקום להיות כל כולו עסוק בתחרות נגדו.

חוק הריגול הבסיסי הוא פשוט ביותר: יש לנו שתי אוזניים שתי עיניים ופה אחד. השתמשו בהם בסדר הזה. קודם תבינו מה קורה ורק אח"כ הגיבו. אבל מה הרוב עושים? אחד יוצא במבצע מכירות וכל שאר הרחוב אחריו. אתם יודעים בכלל מה הסיבה למבצע? אולי הוא לחוץ להיפתר ממלאי בגלל שניסגר לו קו האשראי אצל הספק שלו? אם הייתם מנתחים את הסיבה הייתם מבינים שהדבר הנכון ביותר הוא דווקא לא להוריד מחיר אלא לתת לו לעשות רעש להביא קונים לרחוב לתת לו לסיים את המלאי שלו שהוא במילא מוגבל ואז להישאר עם קונים שהגיעו והתבאסו. אחרי שהם כבר כאן יש סיכוי טוב מאד שחלקם יסכים להוסיף עוד קצת כסף ולקנות מכם במחיר מלא.

וכמובן יש גם את הצד השני של הסיפור, הרי כבר רמזתי לכם שתי אוזניים ושתיי עיניים כי תמיד לכל סיפור שני צדדים. אז בקיצור, המוכר שלנו בגרסה השניה של הסיפור נחשף למידע שאנחנו פיספסנו, הוא גילה שהספק או היצרן מתכננים להוציא לשוק דגם חדש והוא בשכל עושה פעולות מקדימות להיפטר ממלאי ישן להצטייד בכסף ולפנות מקום לקלוט את המוצר החדש. אתם שלא תפסתם את המציאות נכון תשארו עם מלאי מת מחסנים מלאים ובלי לקוחות…

אבל לא להיכנס לי עכשיו לדיכאון, בשביל זה יש לכם ספצ עם פתרון ובמקרה הזה אפילו חמישה.

אז מרגלים אין רק בין מדינות או אפילו חברות, דעו לכם שאפשר למצוא אותם מופעלים בין אנשים, זוגות וחברים. אפרופו חברים, מרגלים לא מפעילים רק נגד אויבים. אז אחרי שסיכמנו שמרגלים יש ואפשר להפעיל בכל מקום בואו נסכים ונתחייב להצהרה הבאה:

חובה להבין ולשים את הדגש כי כל הפעולות שלכם וכל מה שתשמעו כאן חייב להתבצע על פי חוק ובכלל הסודות שאני מגלה לכם וממליץ להשתמש באנשים לצורכי ריגול להשיג מידע לא דורשים בכלל לעבור על החוק. את כל המידע שאתם מחפשים ניתן להשיג פשוט על ידי הקשבה לתוכן שהצדדים מוסרים בהתנדבות מעצמם. בואו תלמדו כמה זה פשוט.

סון טסו מחבר הספר "אומנות המלחמה" בהוצאת אסטרולוג מחלק את המרגלים לחמישה סוגים, בואו אני אלמד אתכם איך להפעיל אותם אצלכם  והחמישה הם (שמות המרגלים מופיעים כך במקור על ידי סון טסו):

  1. מרגלים מקומיים – שהם לקוחות המתחרה
  2. מרגלים פנימיים – שהם עובדים ומנהלים בארגון המתחרה
  3. מרגלים כפולים – שהם ספקים שמשרתים את שניכם
  4. מרגלים שדינם נחרץ – הם בעלי תפקידים המעבירים ידיעות כוזבות (לדוגמא יח"צ)
  5. מרגלים ששורדים – הם בעלי תפקיד היוצרים קשר לגיטימי ומלא עם היריב

אז איך מפעילים אותם?

  1. לקוחות המתחרה- אחד ממקורות המידע המשובחים ביותר והכי לא שמישים הם הלקוחות. תגידו כמה ממכם קוראים את כל אבל את כל הפוסטים, תגובות וחוות הדעת שהלקוחות כותבים למתחרה שלכם ברשתות החברתיות? (אני מפחד לשאול כמה מכם קוראים ועוקבים אחרי הלקוחות שלכם לפני שאתם מתחילים לעקוב אחרי הלקוחות שלהם…) אתם לא תאמינו איזה מידע רב ערך אתם יכולים להוציא משם מבלי להשקיע שום פירוטכניקה מסובכת, האזנות, מצלמות או עבירה על החוק כפי שהבטחתי לכם. לקוחות המתחרה יכולים לשבח עובד מסוים, מחלקה או מוצר או מבצע או מה שלא יהיה שרק מזה אתם יכולים ללמוד שבכלל היה כזה מוצר או מבצע וגם איך הוא מתקבל בשטח. באותה המידה אתם יכולים לקרוא על חוות דעת שלילית שלקוחות לא חוסכים בשיתוף צילומים ועדויות ממש מבפנים.
    כל מה שנותר לכם לעשות הוא להקשיב ולהגיב בהתאם. תחליטו אם אתם רוצים להתחרות ישירות באותו המוצר או להציג מוצר תחליפי אבל זה כבר לפרק אחר.
  2. עובדים ומנהלים בארגון המתחרה – גם הם כמו הלקוחות מספרים ומספרים המון ברשתות החברתיות גם כשהם לא חושבים שהם מספרים. תלונות, מענות, תמונות, חברויות ושאר מידע זורם חופשי בפרופילים הפרטיים של עובדים ובמיוחד של העובדים היותר זוטרים. דרג המנהלים הבכיר יכול לשמור על פאסון ועל מידור (למרות שגם אותם אני תופס חופשי נופלים לא מעט פעמים) אבל העובדים שלהם פחות זהירים, תבדקו למשל עם מי הם יוצרים חברויות חדשות. עקבו אחרי העובדים ותגלו שהם פתאום חברים של עובדים בארגון אחר שקשור אליכם עסקית בדרך זו או אחרת. כל מה שאתם צריכים לעשות זה לחבר בין הנקודות ולהבין שנוצר קשר עסקי מאחרי הגב שלכם.
    אנשים פוגשים אנשים בבוקר ומהר מאד שולחים חברות בפייסבוק בערב. זה מספיק בשבילי להבין את הקשר ואם זה לא מספיק אז קבלו גם תמונות שפתאום אחד המתכנתים מעלה מהונג-קונג ומספר שהיה לו יום ארוך בעבודה ועכשיו הוא יוצא לבלות. אם לא הבנתם אז החברה היא בכלל בישראל ושלחה אותו להטעמה אצל הלקוח בחו"ל וככה גיליתם על פרויקט שנסגר לכם ממש מאחרי הגב.
    כל המידע זמין וחוקי ופשוט צריך להתכופף ולהרים אותו, הבטחתי לכם שזה קל…
  3. ספקים- מאז ומתמיד הם היו מקור מידע מרכזי והם יודעים את זה והטובים שביניהם דואגים למידור ומידה של אתיות עסקית באספקת מידע בין לקוחות. אבל גם אותם אפשר לפצח וצריך תמיד להקשיב למה שהם לא מספרים ולראות את מה שהם לא מראים. אם ספק בלחץ ודוחה אותי ביומיים הקרובים כי יש לו אספקה גדולה והיא לא בשבילי, אני צריך להסיק מזה שהמתחרה שלי מתכנן משהו גדול.
  4. מעבירי הידיעות הכוזבות- בד"כ מייחסים את המשימות הללו ליח"צ לשתול אמונות והטעיות להסיט מתחרה מתחרות ישירה נגדנו או על מנת לבדוק את הדופק של השוק. נניח אתם רוצים להעלות מחיר ואתם לא יודעים איך השוק יגיב. הרב מה היו עושים? מפרסמים את המחיר החדש ומתמודדים עם ההתנגדויות של השוק ואולי מתפשרים על מתן הנחות עד יעבור זעם וחוזרים למחיר הרגיל. אבל המקצוענים שותלים כתבה או מאמר בלי שיקשרו את זה ישירות אליכם ומספרים על עליית מחירים ובודקים איך הלקוחות מגיבים ואגב תגובות, מהם אפשר ללמוד איך לבטל התנגדויות. כך בפעולת בדיקה מקדימה פשוטה שעלולה להסתבך בדקתם את הסיכויי לתוכנית שלכם בלי לחשוף את הקשר אליכם ושמרתם מרחק מהסכנה.
    בקרתם לאחרונה בתערוכה המציגה טכנולוגיות ומוצרים חדשים? בדקתם פעם כמה מוצרים שראיתם שם באמת הגיעו לייצור? אתם עומדים? אז שבו… הרוב המוחלט של המוצרים המוצגים הם לא יותר מאשר בלון ניסוי חכם וזול לבדוק את השוק. לפני שאתם נכנסים להשקעה יקרה בפיתוח מוצר שווה להשקיע מעט על תערוכה ולמשש את הדופק עד כמה מתעניינים בכם ויש סיכוי שאפילו תגלו ממבקרים שכבר יש לכם מוצר מתחרה בשוק ואתם רק עם הפוסטר שלו.
  5. בעלי תפקידים אשר בקשר עם המתחרה- תערוכות, כנסים או פרויקטים משותפים הם מקום מצוין להעברת מידע באופן בלתי פורמלי אם רק תדעו על מה להסתכל ולמה להקשיב. יוצא לנו לא מעט להסתובב באותם החוגים ומעגלים של המתחרים שלנו, העולם קטן, אפילו להשתתף יחד בפרויקט התנדבות או פאנל בדיון. תפקחו את העיניים ותספרו כמה לקוחות עומדים אצלם בדוכן, איזה מוצר דווקא מעניין את הלקוחות שלהם, כמה עלונים הם מחלקים וכמה לקוחות קוראים אותם בכלל ומספיק להסתכל בפחי האשפה ביציאה מהתערוכה לקבל את התשובה.

חוץ מהרשתות החברתיות המידע זורם בפגישות משא ומתן ובאתרי בית המשפט בהקשר בכלל עם צד אחר. המון מידע צץ בכתבי התביעה או ההגנה שבהם צריך לפרט על מדיניות החברה או כל מידע אחר שדווקא שם המתחרים שלכם נאלצים לחשוף אותו. תזכרו המידע שאתם מחפשים זמין וגלוי לא צריך לעבור על החוק או להשקיע כסף למצוא אותו צריך רק לדעת שאפשר למצוא אותו.

אז עכשיו מצטיינים שלי אחרי שאתם יודעים איך מחפשים מידע נראה אתכם גם שומרים עליו! רוצים עזרה? תזמינו ספצ לבדוק את ההגנה שלכם.

שתפו עם חברים

מאמרים נוספים