fbpx
כמה לקבוע
יתן – יקבל! לא יתן? אז לא יקבל!

משא ומתן עושים רק מומחים! נכון ולא נכון. משא ומתן זה לא רק למומחים, כולנו נושאים ונותנים כל יום כל היום מהדקה הראשונה שהתחברנו לפטמת אימנו ועד ליומנו האחרון היכן ואיך נקבר. מה שנכון שעדיף להיות מומחים. בואו נצלול לכמה מושגי יסוד.

500 שקלים לחודש עליה במשכורת היא תגמול מספק ביחס לעבודה המצוינת שלכם? להסכים לשחק במחשב לפני הכנת שיעורי הבית נחשב ניצחון או התקפלות בפני הילדים? עצם השאלה אתם יכולים לנחש שאין תשובה חד-משמעית לאף אחת מהשאלות. לכל אחד מאיתנו צירוף נסיבות אישי וגבול תחום פרטני לכל מקרה ומקרה. משכך בוא נבין ראשית מהם בכלל גבולות במשא ומתן ומה הכוונה לתחום.

נקודת יחוס במשא ומתן
נקודת יחוס במשא ומתן

הגבול העליון של המשא ומתן, או התחום העליון זהו המספר/ההישג המקסימלי שאתם רוצים להשיג בכל משא ומתן.

באמצע הטווח בין הגבול העליון לתחתון נציב את נקודת הייחוס ההתחלתית, נקודה שכל צד מחשב בזריזות ומעמיד את המספר שלו מעל או מתחת תלוי אם אתם הקונים או המוכרים. איך מחשבים נקודת אמצע? פשוט.
הגבול העליון שלנו נניח הוא 10 נחסיר ממנו 6 שזה הגבול התחתון מה שייתן לנו שארית 4 שנחלק אותה לחצי ונקבל 2. על כן נקודת הייחוס היא 10 פחות 2 או 6 ועוד 2 מה שמוביל לתוצאת נקודת יחוס 8. אז מה היה לנו עד עכשיו? גבול עליון של המשא ומתן 10. גבול תחתון 6 ונקודת הייחוס 8. מעל ומתחת נקודת הייחוס נצייר עוד שני קווים שיתחמו את מה שנקרא לו "הגבול המציאותי". התחום המציאותי הוא התחום שרובכם תמצאו עצמכם סוגרים בו עסקה.

אם תסתכנו ותפעילו עוד מהלכים במשא ומתן נניח לכיוון למעלה מעל לגבול המציאותי אתם מסתכנים שהצד השני יעזוב את העסקה כי היא לא תהיה לו כדאית, זוכרים היא מעבר לתחום המציאותי, יקרה מידי. אתם גם מסתכנים באי אמינות אם בכל זאת תרדו מהמספר שלכם לטווח המציאותי אז הרי למה התמקחתם סתם על מספר לא הגיוני ואח"כ ירדתם ממנו? היו זהירים בירידה ותמיד תחפשו סולם מתאים "לוותר" ולרדת במספר. סיכון נוסף הוא המתחרים, אתם מותירים להם מרווח להשתחל לעסקה. המספר הגבוה שלכם משאיר מרחב תמרון של אחרים להציע סכום נמוך משלכם ועדיין ברווח כי הוא בתחום המציאותי ומעל לנקודת הייחוס.
היתרון שמצטיינים יכולים למצוא בכל זאת הוא סכום שאפשר "לשחק איתו" ויש ממה לרדת ובכל זאת יותר הוא יותר מהממוצע. עד כאן החלק העליון בואו נעבור לתחתונים.

אם הקונה הצליח להביא אתכם להתמקחות על מספר שהוא פחות מהתחום המציאותי אתם מסתכנים על ויתור רווח שפוטנציאלית היה מונח כבר בכיס שלכם אלמלא החשש שלכם שהתגבר על עמידתכם על הגבול שלכם. עוד אתם מסתכנים בוויתורים נוספים בעתיד כי אתם נתפסים כנושאים ונותנים  חלשים ונסחטים. ונקודה אחרונה שאתם מפסידים הוא טווח "לשיפור עמדות" אין לכם לאן לרדת במחיר על מנת לקבל תנאים אחרים תמורתם שרציתם להשיג.

מעבר לתחום המציאותי
מעבר לתחום המציאותי

זכרו שמשא ומתן הוא לעולם לא רק על כסף! הוא מורכב מכסף ותנאים נוספים! מאמצעים מוחשיים ובלתי מוחשיים. אתם חייבים לשקלל את כל האינטרסים שלכם ושל הצד השני.
ומה הם אינטרסים? אינטרסים הם לא עמדות. עמדות זה כל מה שאנו חושבים, חשים ונוהגים זה מה שאנחנו אומרים באופן מודע להסתיר את האינטרסים החבויים שלנו, מחשבות ורגשות מהתת מודע. לדוגמא: כשלקוח אומר לי על הטלוויזיה הכי טובה אצלי בחנות "שהצבעים לא חדים משהו" זו "העמדה" שהוא מציג ועלול למשוך אותי לענות להתנגדות לא אמיתית הקשורה באיכות המסך כאשר הוא בכלל מסתיר שהוא לא יכול להסביר לאישתו את ההוצאה הכבדה של החלפת המסך ובמקרה לפני משחקי המונדיאל. אתם מבינים את זה?
אם לא תלמדו לחשוף אינטרסים חבויים אתם תסתבכו בהתעסקות עם עמדות מטעות. רבים על איכות המסך במקום למצוא פתרון יצירתי למשל, להערים על אישתו שזה בכלל בשבילה כי היא מתה על תוכנית הבישול ההיא והוא הרי מת עליה והנה קבלתם אישור לתלות את המסך כולל חיבוק ונשיקה. מאז הם חיים באושר בפחות עושר שעבר למוכר.

אז מה היה לנו? גבול עליון של המוכר מצד שני הגבול התחתון של הקונה ובאמצע הגבול היחסי ומסביבו התחום המציאותי. אח"כ למדנו שצריך לחשוף את האינטרסים החבויים ולא להתמקד בעמדות המטעות. אנשים לא מספרים את כל האמת כל הזמן. מי שלא יתרגל חשיפת התת-מודע עושה שטויות במודע.

ולמי שנשאר לקרוא עד לכאן קבלו כמה קיצורי דרך שעובדים מצוין למקצוענים :
אחד:  מנסים לשכנע במניפולציות רגשיות את הצד השני? השתמשו בשפת האם שלו. אם תדברו עם אדם בשפה שהוא מבין המילים יכנסו לראשו. אם תשתמשו בשפת אימו המילים יכנסו לליבו (נלסון מנדלה).

שתיים: במחקר של מרק מרדית ויובל סלנט מצאו שמועמדים שהיו רשומים בראש הרשימה נבחרו אחד מתוך עשר פעמים רק בגלל שהיו ראשונים. רוצים לדחוף משהו? רעיון או מוצר רשמו אותו ראשון אל תסדרו את המוצרים במחירון לפי גודל או מחיר אלא לפי מה שאתם רוצים לדחוף…

שלוש: שאלת המיליון דולר שנועצים שואלים אותי הכי הרבה מי נוקב ראשון את הסכום? לרוב אנשים טועים ומחכים שהצד השני יציג מספר. אתם יושבים בראיון עבודה והמראיין שואל אתכם מה המשכורת המבוקשת שלכם ורובכם מה יענה? למה כמה אתם מציעים? מהפחד שתאמרו סכום גבוה מידי ולא תקבלו את המשרה. טעות!
הראשון שיציג את הסכום יקבע את הגבול היחסי של המשא ומתן ומשם יתחיל הדיון ועדיף להתחיל מלמעלה ולא מלמטה.

ועוד דבר קטן, הציגו קפיצות של מספרים עגולים, יותר קל לעכל אותם ממספרים באמצע או בודדים. לדוגמא התחלתם בעשר המשיכו בעשרים זה טוב יותר מחמש עשרה וטוב הרבה יותר משבע עשרה. יש תורה שלמה מאחרי זה אבל זה כמו שאמרתי טעימה על רגלונת אחת.

שנו התנהגות לא דעה "המשפחה כעסק" טיפ להורים:
מהיום שהמרתי את התקשורת עם הילדים שלי מחינוך לניהול משא ומתן חיסלתי 99 אחוז ממרד הניעורים שלהם. ממצב של ויכוחים, מאבקים והצגת כוח עברתי להידברות שבמרכזה אין ויתור אפילו הקטן ביותר בלי שאקבל משהוא אחר במקומו. במקום להתרגז ולהפעיל עיצומים הילדים שלי צריכים להחזיר לי במשהו שחשוב לי בתמורה.
בגישה נכונה ניתן לשנות התנהגות מבלי לשנות דעה. "אני לא אוהב לפנות את השולחן" מצהיר יורש העצר. יודעים מה? הוא צודק מה יש לאהוב בפינוי שולחן ואני לא יכול להשתמש בביטוי "זה יעזור לך בחיים" אלא אם אני מכוון שיגדל להיות מלצר. אני לא אשכנע אותו שפינוי שולחן זה דבר חשוב וצריך לאהוב את זה זו דעתו ואין לי בעיה איתה. אבל אני צריך שתפנה את השולחן לחסוך ממני זמן לעשות את זה בעצמי כדי שיהיה לי זמן להסיע אותך לחוג כי חבל שתיצעד ברגל. כך שיניתי את התנהגותו מבלי לשנות את דעתו בנוגע לפינוי השולחן. יתן-יקבל. לא יתן לא יקבל. ותודה לביבי על הטיפ.

שתפו עם חברים

מאמרים נוספים