fbpx
איך להיות עשיר כמו טיווין לניסטר ולא לאבד את הראש כמו נד סטארק
המתמטיקה של הפשע

כשאני מדבר של שקרנים אני מדבר אליכם כן אתם אל תסתכלו ימינה או שמאלה גם אתם משקרים. כל הזמן. לא מאמינים?

בוא נתרגל שיעור קטן בחשבון, רק פעולת חיבור לא להתחיל להזיע.
תחשבו על פשע שהייתם מתים לבצע, עכשיו בדקו מה העונש שתקבלו על ביצוע עבירה והוסיפו על זה את הסיכויים להיתפס. התשובה שקבלתם תתן לכם מושג כלשהו בנוגע להיתכנות ביצוע הפשע שאתם מתים לבצע. עכשיו הקטע החשוב, אם מה שיצא לכם בתמורה לביצוע הפשע גדול יותר ממה שיצא לכם בסיכום העונש והסיכוי להיתפס יש לכם סיכוי טוב שתבצעו אותו ואפילו תהנו מזה. לא מאמינים? קראו את זה שוב וחשבו את הנתונים בלי לשקר לעצמכם הפעם…

כאן נכנס הטוויסט, זה לפחות מה שחשבו הרבה אנשים הרבה זמן בנוגע למניע לפשע עד שפרופ' דן אריאלי שאתם חייבים אבל חייבים לקרוא לפחות אחד מהספרים שלו הפריך את הסברה לביצוע פשע. תשמעו טוב, אנשים מרמים כל הזמן. אומנם מרמים בקטנה אבל לא ישרים מאה אחוז מהזמן. מה זה אומר על התשובות שלכם לשאלון… תחשבו לבד, ביושר!

מחקרים נוספים הוכיחו כי אנחנו חייבים לרמות מתוך הישרדות. בני אנוש לא יכולים לחיות עם האמת המופשטת כל הזמן. השקר אגב לא חייב להיות לזולת אני יכול לשקר לעצמי שאני עושה מספיק ספורט ושהיום אני לא ממש חייב ללכת לחדר הכושר. אבל יש עוד ממצא אצל אריאלי יותר מעניין או מדאיג תלוי אם אתם אלו שגונבים או גונבים מהם. ככל שהמרחק שלנו מהכסף רחוק יותר כך רמת המוסריות יורדת והפשע נתפס 'כמוצדק יותר'. המרחק גדל המוסר יורד.

קבלו דוגמא:

להדפיס על חשבון העבודה סמינריונים בששה עותקים או לעשות נסיעות פרטיות יכול להיחשב "כמקובל" אצל מרביתנו אבל לגנוב 100 שקלים מהקופה הקטנה נניח שזה שווה הערך של ההדפסה על חשבון המשרד זה כבר ייתפס בעיננו כאסור  וקו אדום. זה נחשב לגניבה מפני שאז אתם נוגעים בכסף. המרחק עם הכסף התקצר. אז למה זה צריך להדאיג אתכם? בגלל המרחק מהכסף.

בגלל שהמסחר הדיגיטלי שהולך ותופס תאוצה ומרחיק למעשה את הלקוח משימוש בכסף שהוא נוגע בו. אז איפה הבעיה אתם שואלים? הבעיה בהכחשת העסקה!

מכירים את זה שאתם נכנסים לחנות קונים נעליים שמאד רציתם והם גם עולות בהתאם, חוזרים איתם הביתה ושומעים את הקליע נטען באקדח זאת אומרת את אשתך שאומרת לך: אההאהה אתה מתפנק לך בזוג נעליים חדשות וכשאני רציתי שבוע שעבר לקנות לעצמי עוד זוג עשית לי פרצופים?! מה עושה הברנש מהיר החשיבה? טס לחנות להחזיר את הנעליים להשיג שלום בית.

אבל כאן מתעוררת בעיה! באיזו טוענה היא יכול להחזיר אותם אחרי שכבר מדד אותם והסכים אפילו למחיר… הרי הוא גבר הוא לא יכול להסתכל למוכרת בעיניים ולהגיד לה שהוא מחזיר את הנעליים בגלל אשתו שבינתיים הפכה כבר להיות גרושתו והוא בכלל מת על הנעליים החדשות שלו.

זו דילמה. זו דילמה שקונים חווים אותה ביומיום. איך להתחרט ולצאת מזה בשלום. אבלללל וכאן האבל הגדול, אילו הרכישה הייתה און ליין באינטרנט הדילמה הייתה נעלמת. המוכר היה מקבל מייל שאנחנו נאלצים להחזיר את המשלוח מכיוון שלא עמד באיזה פסיק מההבטחה שלו באספקה. תמיד אפשר למצוא תרוץ ואם אין תרוץ אז נמציא אחד (זוכרים? אנחנו יכולים לשקר מתי שנוח לנו). בקלות פסיק קטן מתנפח לפאשלה גדולה, שקר לבן, לעגל פינות ולהפיל את האשמה על הצד השני.

ואת זה אריאלי מצא בניסויים שלו וזה אמור להטריד אתכם. אבל היי, יש גם חדשות טובות יש לזה פתרון צריך רק לקבל את הייעוץ הנכון בתכנון פלטפורמת המסחר שלכם. חשוב שתדעו שהתופעה קיימת ושהיא לא אישית נגדכם מקסימום פרסונלית.

אבל מה קורה כשהלקוח לא מצליח "לעבוד" עליכם? ברוב המקרים זה עלול להרגיז אותו ולקוח שמרגיזים אותו פורק את זה בפייסבוק. את זה לא אני אמרתי את זה ראיתי יחד אתכם בתוכנית "סוגרות חשבון" בפרק שלהם על ההתנתקות או יותר נכון מהניסיון שלכם להתנתקות מחברות התקשורת. לצערי ההמלצה הסמויה שלהם בתוכנית הייתה שאם לא הצליח לכם – לכו לרשתות החברתיות וערפו להם את הראש כמו טרוריסט דאעש בפריים טיים. חד וחלק.

סוגרות חשבון_פחד מתקשורתסוגרות חשבון_התלוננו ברשתות החברתיות

אז אנא מילה של ספצ אליכם, אל תיקחו את ההמלצה הזו כהמלצה גורפת. לפני שאתם מורידים את הראש לאיזה בעל עסק שנלחם להתפרנס, לכו ודברו איתו. נסו להבין את מהות העימות בינכם, גשרו על אי ההבנות ויותר מזה על התפיסות השגויות ששניכם מחזיקים ומצאו פתרון. הבעיות בשיווק הם סביב תפיסת הלקוח את המוצר ותפיסת המוצר ע"י בעל העסק. רק אם אין עם מי לדבר ובעל העסק באמת לא בסדר, אתם רשאים לעשות לו את הליכת הבושה המפורסמת של סרסיי ברחובות העיר הווירטואלית בפייסבוק.

אז לסיכום (או התמצית למי שלא היה כוח לקרוא הכל וקפץ ישר לסוף):

אנשים תמיד משקרים זה חלק מהטבע האנושי שלנו לשקר לעצמנו ולשקר לסביבה כשנוח לנו. אל תיקחו את זה אישית. ככל שזה מתייחס לבעלי עסקים שלקוחות משמיצים אתכם אל תתפסו בכל הפרטים בסיפור ותתרגזו שהלקוח ניפח אותו. חפשו את שני האחוז הנכונים בכל המעשייה התמקדו בה ונסו להבין מה הייתה התקלה בכל הנוגע אליכם.

התמקדו בעת הפתרון בשני האחוזים החשובים והתעלמו משאר תשעים ושמונה שהם מסך עשן. הבעיה המרכזית בעימותים היא התפיסה. לקוחות תופסים את המוצר או שרות בצורה שונה שאתם חשבתם והדגש על חשבתם שהוא יתפוס אותו, לכל אדם מערכת מסרים שונה. קחו את זה בחשבון כשאתם כותבים את הסיסמא הבא שלכם או מעלים מודעה שמשקפת גודל עסק או שרות ששונה מהמציאות.

שתפו עם חברים

מאמרים נוספים