fbpx
בחירה נכונה
זה לא חופש בחירה אם מוכרחים לבחור!

רק חמור לא משנה את דעתו ואיך זה קשור לבטן שלנו

הסוד של הבחירה המוצלחת הוא שאין כזה דבר בחירה מוצלחת או יחידה. אין בחירה אחת אבסולוטית המתאימה לכולם ובכל מצב. אין כזה דבר "דרך נכונה". בחירה טובה היא בחירה המתאימה למצב הספציפי שבו אנחנו נמצאים והיא יכולה להשתנות כל יום וכל דקה ושלא יגידו לכם שאתם הפכפכים – שמעתם אותי?
החלטה שלקחתי הרגע יכולה להתהפך ב180 מעלות עוד דקה אחרי שיחת טלפון שאקבל. ורק חמור לא משנה את דעתו (משה דיין, הוא לא החמור חס ושלום הוא זה שאמר את זה).
הטעות מספר אחת שאנשים עושים זה להחליט באופן אחד זהה כל הזמן בעבור כל החלטה. בגדול אנשים מתחלקים לשתי אוכלוסיות: האסטרטגיים והטקטיקנים (מלשון טקטיקה). יש אנשים שנטיית ההתנהגות שלהם יותר שיווקית ואחרים יותר מכירות. (השיווק משול לחשיבה אסטרטגית והמכירות משולות לפעולות טקטיות).
קבלו דוגמא שתעזור לכם להבחין בהבדל:
יש לכם שני ספקים מובילים להזמין מהם את המטבח החדש שאתם חולמים עליו או שתי חנויות מוצרי חשמל להחליף את המקרר, בקיצור שנים לבחור מהם. לאחד מחיר טוב ולשני שרות לקוחות טוב, מה שנקרא תמיכה אחרי המכירה. במי תבחרו?
חלק מהאנשים יתמקחו על המחיר וחלקם השני ישאפו לחפש מוצר עם תמיכה ושם טוב בשוק. אגב כשאני אומר שחלק יתמקחו על המחיר אני יותר מכוון ש99.9% מכם מתווכחים רק על מחיר!
מתוך אלפי פגישות במהלך יותר משני עשורים אחרי שהצגתי את המחיר שאני מבקש ולא משנה מה מכרתי רק בודדים ענו לי "כמה יצא לי מזה או מתי אני מחזיר את ההשקעה…" בודדים בלבד לא התייחסו למחיר אלא למוצר או שרות שהם קונים וביקשו לדעת איך כמה ומתי הם יחזירו את ההשקעה שלהם. מה זה באמת משנה כמה זה עולה אם אתם מרוויחים בזכותו יותר?
לפני שאתם מתווכחים על המחיר ומשווים אותו למה שאתם יודעים – ולא תמיד אתם יודעים הרבה. יותר נכון לשאול את המוכר תוך כמה זמן אתם מחזירים את ההשקעה. אם מטבח יקר שמתוכנן טוב יותר ועונה בדיוק לצרכים שלכם יחסוך לכם זמן עבודה ומקום אחסנה למה אתם לא מתמחרים את החסכון שהוא מייצר לכם? או, אם עצה טובה יכולה להכניס לכם כסף יותר ממה שהיא עלתה אז מה אכפת לכם כמה היא עולה?
מוכרים לכם מוצר לא זול שיכול לחסוך לכם זמן תבדקו כמה הוא חוסך ותוך כמה שבועות החזרתם את ההשקעה שלכם. תתווכחו על הרווח שאתם יכולים להשיג ולא על המחיר שזה עולה. חשבון פשוט: מה יותר גדול ההשקעה או הרווח?

כשנתתי את הדוגמא הזו באחת ההרצאות שלי ענה לי מישהו "שאין לו בעיה של זמן שהוא צריך לחסוך והמוצר שאני מציע הוא מותרות עבורו, הזמן שלו לא שווה הרבה כי הוא מובטל. במקרה שלו רק המחיר מעניין אותו. ואני רק שואל האם יהיה מובטל לעד? החיים שלנו דינמיים וככה גם ההחלטות שלנו.
אז סיכום ביניים, אחרי שהבנו שאין פתרון אקדמאי ואין החלטה מובהקת מה נכון יותר למדנו שמה שכן צריך לעשות זה לבחון כמה שיותר נתונים בסביבה שלנו ולשקלל את הגורמים המשפעים.
זה הסוד שלי לקבל החלטות, אם אני עסק מתחיל או סיימתי לימודים ועדיין אין לי נסיון, אני צריך עזרה ביצירת קהל לקוחות להגדיל את התנועה אלי או לצבור ניסיון תעסוקתי. בשביל זה אני צריך לשווק מותג (אני) שהרווח שלו קטן אבל הוא מושך לקוחות ומייצר מכירות (ניסיון). זו החלטה אסטרטגית. עסק מתחיל צריך לקוחות עובד מתחיל צריך ניסיון תעסוקתי להניע את הגלגל ולא להתעכב על מחיר או משכורת.
לעומת זאת אני יכול להיות במצב שבו המכירות שלי כבר מבוססות קהל הלקוחות גדול והמותג שלי כבר מספיק מוכר בסביבה, אז מגיע השלב לשפר את הריווחיות, להגדיל רווחים או להתמודד עם תחרות גוברת.
אותו העסק אותו העיסוק אותם הבעלים רק בזמנים שונים ההחלטה הפוכה לגמרי. במצב אחד אני צריך לפעול אסטרטגית לרכוש לקוחות ובמצב השני אני צריך להילחם טקטית לשמור עליהם. לייצר פעולות הנוגעות במחיר. לדוגמא להוריד מחיר או להגדיל את התשלומים, לעודד מכירה קבוצתית וכדומה.
אז מה אנחנו למדים? שההחלטות שאנחנו לוקחים ברוב רובם של המקרים לא מבוססים על מידע מדיד ועובדתי אלא על יותר הרגשת בטן וכבר נכתבו על זה קילומטרים של עבודות מחקר. אנחנו לוקחים החלטות בשני אופנים עיקריים התלויים בנסיבות שהם או מהלכים שיווקים אסטרטגים או מכירות טקטיים.
כל מה שצריך לעשות הוא לבחון את ההחלטות שלנו על ציר הזמן ולעדכן אותן. לא להישאר תקוע עם שיטה אחת לכל החיים ועם אותה ההחלטה בלי לבדוק את הרלוונטיות שלה.
עכשיו יש גם הסוד למקצוענים רוצים לקנות?. ONCE זיהיתי את אופן קבלת החלטות הפרטי שלי אני חייב לשמוע גם את הטיעונים של מישהו הופכי לי. חפשו יועץ או בעל ידע בתחום שיציב לכם מראה.
אם אני יודע על עצמי שאני מנתח כל דבר באופן אסטרטגי והייתי בוחר ספק שיספק לי נניח תמיכה טובה ומותג חזק כאשר אני אתייעץ עם היועץ הכלכלי שלי (המראה שלי זוכרים) שאותו מעניינת השורה התחתונה והתוצאות הפיננסיות בלבד הוא עלול לגלות לי שההחלטה שלי יכולה להביא לריווחיות נמוכה ולסיכון כלכלי. ההחלטה שלי אולי נכונה עבורי אבל לא חכמה מבחינת הישרדותו של העסק.
המקצוענים, מזהים את הנטיה שלהם לקבל החלטות ומנתחים גם את טיעוני הנגד. החוכמה לא לעשות את זה לבד כי אנחנו משקרים לעצמנו וזה דיון בפני עצמו לפעם אחרת.

שתפו עם חברים

מאמרים נוספים